┌───────────────────────────────────┐
PDF мини курс
«Переговоры без потерь:
система подготовки для предпринимателя»
─────────── • ◆ • ───────────
Чек-лист 2

Досье на оппонента
и ЛПР

─────────── • ◆ • ───────────

ИНТЕГРАТИВНЫЙ ДЕКОДЕР ЛИЧНОСТИ
Структурированная система разведки
перед B2B‑переговорами — 22 вопроса в 5 блоках,
которые превращают встречу из угадывания в осознанную стратегию..

─────────── • ◆ • ───────────

Автор: Вячеслав Обойшев
└───────────────────────────────────┘
Зачем нужно досье перед B2B‑встречей?
Переговоры «в темноте»
Если ты не знаешь, кто перед тобой и за чем стоит, ты угадываешь, а не строишь стратегию. B2B‑переговоры почти никогда не идут между «анонимными ролями» — за столом конкретный человек и конкретная компания со своей логикой, интересами, давлением и особенностями.
Что даёт подготовка
  • Больше пространства для манёвра
  • Осознанные уступки, а не случайные
  • Интересные, точные предложения
  • Понимание скрытых мотивов
  • Уверенность и контроль встречи
Ниже — структурированный чек‑лист: 22 вопроса, разбитые по 5 блокам. Используй их как каркас для разведки, подготовки к переговорам, брифинга перед встречей или документа «досье на клиента».
22
Вопроса
для полного досье
5
Блоков
структурированных тем
1
Цель
осознанные переговоры

Блок 1
Профиль компании 6 параметров
Это не «маркетинговый обзор», а практические параметры, которые влияют на принятие решений.
1
Бизнес‑модель
Как компания зарабатывает: подписки, разовые продажи, SaaS, аутсорсинг, лизинг, агентство? От чего зависит финансовая устойчивость? Это влияет на готовность к долгосрочным договорам и инвестициям.
2
Ключевые клиенты и рынки
Физлица, бизнес, госсектор, корпорации, малый бизнес? Чем более «корпоративные» клиенты — тем важнее регуляторика, безопасность, SLA, репутация.
3
Стратегические цели
Рост, стабильность, выход на рынок, снижение рисков, IPO, цифровизация? Цели определяют, как они оценивают стоимость твоего решения.
4
Организационные ограничения
Как проходят закупки, согласования, юридические и финансовые проверки? Степень централизации, длина цикла, наличие procurement, комитета, CFO, IT‑директора.
5
Репутационные и регуляторные риски
Отрасль, регуляторика, штрафы, влияние на инвесторов и акционеров. Влияет на чувствительность к безопасности, комплаенсу, правам подписания, аудиту, SLA.
6
Конкуренты и угрозы рынка
Кто давит по цене, функциональности, сервису? Какое давление на выручку? Это влияет на их оценку «что стоит делать, а что нет».
Блок 2
Профиль ЛПР: стиль, предпочтения, личные интересы
ЛПР — это не «должность», а живой человек с характером, позицией, страхами и целями.
Стиль принятия решений
Реактивный, аналитический, консервативный? Предпочитает цифры, истории, кейсы, личные рекомендации или формальные процедуры?
Стиль коммуникации
Формальный или неформальный, прямой или мягкий, юморной или резкий? Насколько открыт для метафор, юмора, личных вопросов?
Терпимость к риску
Любитель нового или предпочитает проверенные решения? Как реагирует на неопределённость, пилоты, тестовые периоды?
Личные профессиональные цели
Стабильность, карьерный рост, слава инноватора, влияние, имидж? Его личные цели могут быть сильнее официальных целей компании.
Личные боли
Свежий провал, конфликт, критика сверху, неудачный проект? Зная это, ты можешь избежать резких, неудобных вопросов.
Интересы вне работы
Спорт, путешествия, семья, хобби, инвестиции? Полезно для создания ненавязчивого доверия и лёгких неформальных тем.
Блок 3
Скрытые интересы и болевые точки
Часто клиент говорит одно, а движется другим — и не всегда готов это признать открыто.
Реальные неформальные проблемы
Перегруженность, нехватка ресурсов, текучка, внутренние конфликты, несогласованность отделов, отсутствие полномочий, неэффективные процессы, устаревшие инструменты.
Это те боли, которые ты можешь почувствовать, но не услышать в честной формулировке.
Риски, которые не хотят признавать
Цифровизация, изменение рынка, новые технологии, изменения регуляторики, новые игроки, автоматизация, зависимость от старых решений.
Эти риски создают внутреннее напряжение, даже если о них не говорят напрямую.
Скрытые ожидания
«Чтобы вы были сопровождающим партнёром», «чтобы мы не чувствовали вины за ошибку», «чтобы вы не давили», «чтобы это не выглядело как наш провал».
Если ты понимаешь, что они хотят «защиты, не только выгоды», ты можешь строить иное предложение.
Скрытые бюджетные и временные ограничения
Они могут быть на «низком бюджете», но стыдятся этого. Могут вести переговоры с другим поставщиком, но не хотят показать, что «торговля» идёт. Или иметь ограничение по срокам, но скрывать своё «слабое место».
Блок 4
Максимальная и минимальная позиция оппонента
Здесь ты не «угадываешь» его границу, а понимаешь, какими они могут быть в логике его бизнеса.
Максимальная позиция
Что он максимум может согласиться сделать, если всё будет благоприятно?
  • Подписать контракт на 3 года
  • Увеличить бюджет
  • Принять твои условия
  • Дать эксклюзив
  • Согласовать быстрый старт
Это не догма, а гипотеза, с которой ты ведёшь переговоры.
Минимальная позиция
Что он точно не согласится сделать, даже при давлении — «жёсткая граница»:
  • Не меньше 12‑месячного контракта
  • Не ниже цены X
  • Не с такими условиями по срокам
  • Не без определённых гарантий
Точка перегиба
При каком сочетании условий, сроков, гарантий он может перейти от «не готов» к «готов рассмотреть»?
Это не точка, а зона, в которой ты можешь провести своё переговорное «движение».

Ищи зону, а не точку — это даёт пространство для манёвра.
Блок 5
Что можно уступить без потери своих интересов
Уступки — это не «потеря», а инвестиция в отношения и сделку, если ты понимаешь, что теряешь, а что нет.
1
Малозатратные, но ценные уступки
Изменение формата отчётов, дополнительные периоды обучения, более гибкие условия оплаты, дополнительные встречи, изменения в дизайне или документации, мягкие условия по SLA.
Часто маленькая уступка в одном месте — это очень заметная ценность для них.
2
Психологические уступки
Найди «психологическую уступку», которая формально не меняет твои условия, но изменяет восприятие:
  • «Не снизим цену, но предложим бонус‑сервис»
  • «Не сократим сроки, но ускорим старт поставки»
  • «Не изменим право подписи, но упростим согласование»
3
Долгосрочные уступки
Иногда уступка в цене, сроке или формате открывает дверь в долгосрочное партнёрство.
Оцени: уступка ради одного контракта или ради цепочки следующих? Чем сильнее связь между «сегодняшней уступкой» и «завтрашними выгодами», тем ценнее эта уступка.

Итог
Как использовать этот чек‑лист перед B2B‑встречей
01
Профиль компании — 6 вопросов
Это база понимания. Начни отсюда — без этого фундамента остальное не работает.
02
Профиль ЛПР — 6 вопросов
Подготовь стиль, вопросы и аргументы, которые «пойдут» именно этому человеку.
03
Скрытые интересы — 4 вопроса
Помогут тебе слушать между строк и выбирать нужные фразы в нужный момент.
04
Позиции оппонента — 3 вопроса
На основе них ты можешь заранее ограничить свои ожидания и риски.
05
Уступки — 3 вопроса
Чтобы не «давать всё подряд», а управлять уступками как стратегией.

Этот чек‑лист — не обязанность иметь ответ на каждый вопрос, а органайзер мышления. Если ты подготовишься хотя бы по 10–15 из 22 вопросов, ты уже идёшь на встречу не «по стечению обстоятельств», а как руководитель, который ведёт переговоры осознанно, а не реагирует по инерции.